Mistä haluat olla asiakkaiden silmissä tunnettu?

Tuotteista se.

Moni asiantuntijayrittäjä on tunnettu osaamisestaan, mutta silti aika menee hyvin sekalaisiin asiakastöihin ja tulipalojen sammutteluun tai myynti tuntuu haastavalta, kun tekemisen kuva on niin laaja. Siksi kysymys “mistä haluat olla asiakkaiden silmissä tunnettu?” on yllättävän toimiva. Se ohjaa valitsemaan, mikä on oman toiminnan terävin kärki ja se on tärkeä alku tuotteistamiselle.

Ilman selkeää tuotteistusta yrittäjän on vaikea markkinoida toimintaa. Jos vielä asiantuntijapalvelu elää jokaisessa keskustelussa vähän eri muodossa, asiakas joutuu arvailemaan: “Onko tämä minulle? Mitä tähän kuuluu? Miten tämä etenee?” Arvailu on epävarmuutta ja epävarmuus on ostopäätöksen pahin vihollinen.

Asiakas ei osta osaamistasi. Hän ostaa ratkaisun ongelmaansa.

Uusi asiakas ei tunne sinua, eikä siksi automaattisesti luota sinuun tai työskentelyyn kanssasi. Hän näkee sen, miten osaat paketoida ja sanoittaa ratkaisusi. Jos viesti on laaja (“me voidaan tehdä vaikka mitä”), se kuulostaa joustavalta, mutta asiakkaan korvissa se voi olla epämääräistä.

Kun taas sanot selkeästi, minkä ongelman palvelu ratkaisee ja mitä arvoa tuot asiakkaalle, hän voi vahvistua, että tämä on hänen tarpeeseen. Hän ymmärtää, pystyy vertailemaan ja ennen kaikkea uskaltaa ostaa. Tuotteistamisen ydin onkin se, että teet asiantuntijapalvelusta ostettavan ratkaisun.

Palvelumuotoilu tekee tuotteistuksesta asiakaslähtöistä

Ymmärrys asiakkaasta tekee tuotteistuksesta tarkempaa. Kun tiedät, mikä synnyttää tarpeen palvelulle, millä sanoilla asiakas kuvaa ongelmaansa ja tavoiteltua muutosta, osaat rakentaa lupauksen ja sisällön niin, että se vastaa asiakkaan tilannetta.

Asiakkaan näkökulman vahvistaminen auttaa myös tunnistamaan ne kohdat, joissa asiakas tarvitsee varmuutta esimerkiksi aikataulusta, lopputuloksesta tai omasta roolistaan. Kun nämä tehdään näkyviksi jo palvelukuvauksessa, myynti on asiakkaan luottamusta rakentavaa tarjoamista.

“Mistä haluat olla tunnettu?” -> Luo nimikkoannoksesi

Ajattele hetki ravintolaa. Vaikka keittiössä olisi huippukokki, asiakkaalle ratkaisevaa on se, että hän näkee menusta annokset ja osaa tilata nälkäänsä, makuunsa ja mahdollisiin rajoituksiinsa sopivan. Sama pätee asiantuntijapalveluihin: jos haluat olla tunnettu jonkin tietyn “asiantuntijatyön huippukokkina”, tee siitä selkeä palvelu, selkeä nimikkoannoksesi.

Hyvä nimikkoannos on nimi ja kuvaus menussa. Se on kuitenkin myös resepti, valmistusjärjestys ja laadun tasaisuutta joka kerta. Palvelumuotoilun näkökulmasta se tarkoittaa siksi myös palvelun “reseptin” kuvaamista: mitä tapahtuu vaihe vaiheelta asiakkaan ja yrityksen näkökulmista katsottuna, ja miten varmistetaan, että lopputulos on joka kerta yhtä hyvä.

Yhteenveto

Jos haluat olla asiakkaiden silmissä tunnettu jostain, älä jätä sitä sattuman varaan. Tuotteista se.

Jos et pysähdy kirkastamaan ja paketoimaan palveluasi, arki tekee sen puolestasi. Kun palvelu on pirstaleinen ja jokainen projekti erilainen, tekeminen alkaa ohjata sinun ja yrityksesi toimintaa, vaikka sen pitäisi olla juuri toisin päin. Siksi tuotteistus ja palvelumuotoilu eivät ole vain “konsultin hienoja sanoja”, vaan tapa selkeyttää ydintyötä ja tehdä siten yrittäjyydestä hallitumpaa ja merkityksellisempää. Tuotteistuksen myötä voit painottaa markkinoinnissa juuri niitä palveluita, joilla haluat asiakkaitasi auttaa.

UKK

Mitä tuotteistaminen tarkoittaa asiantuntijayrittäjälle?

Se tarkoittaa, että osaaminen paketoidaan selkeäksi palveluksi: nimi, lupaus, sisältö, eteneminen ja hinta, jotta asiakkaan on helppo ostaa.

Miten palvelumuotoilu ja tuotteistus täydentävät toisiaan?

Palvelumuotoilu varmistaa, että rakennat palvelun oikean asiakastarpeen ympärille: ymmärrät, mikä ongelma asiakkaalla on, mikä on hänen tavoite, mihin hän haluaa ratkaisun avulla päästä. Tuotteistus taas tekee tästä ymmärryksestä ostettavan: se muotoilee selkeän lupauksen, sisällön, etenemisen ja hinnan niin, että asiakas ymmärtää mitä saa ja uskaltaa ostaa. Yhdessä ne tekevät palvelusta sekä asiakaslähtöisen että toistettavan eli helpomman myydä ja yhtenäisemmän toimittaa.

Voiko tuotteistetun palvelun silti räätälöidä?

Kyllä. Tuotteistus antaa palvelulle rungon, jonka päälle voidaan tehdä rajattuja vaihtoehtoja tai lisäosia, mutta peruspaketti pysyy selkeänä.

Mistä tiedän, mitä minun kannattaa tuotteistaa?

Tiedät, mitä sinun kannattaa tuotteistaa, kun lähdet liikkeelle omista tavoitteistasi. Ei siitä, mitä “pitäisi” myydä. Aloita kysymällä itseltäsi, mitä haluat tehdä enemmän? Millainen työ tuntuu merkitykselliseltä, missä olet parhaimmillasi ja mitä osaamista haluat nimenomaan hyödyntää? Tuotteistaminen on myös valinta, joka ohjaa arkeasi siihen suuntaan, mihin haluat yrittäjänä kasvaa.

Käännä katse myös asiakkaaseen. Ketä haluat erityisesti auttaa ja missä tilanteessa? Mikä on se toistuva tarve tai ongelma, jossa sinusta on eniten hyötyä ja jossa asiakkaat ovat valmiita maksamaan ratkaisusta? Kun nämä kohtaavat (sinun vahvuus ja asiakkaan selkeä tarve), olet yleensä oikean tuotteistettavan palvelun äärellä.